Начать сегодня я бы хотел с цитаты Пабло Пикассо: «Действие – основополагающий ключ к успеху» От вас уходят клиенты? Никто не задерживается надолго? Что же делать? Правильно –действовать. А о том, как надо действовать, и пойдёт наш сегодняшний разговор.
Для начинающего массажиста маркетинг, т.е. привлечение новых клиентов и их удержание – важнейшее занятие. Но и уже крепко стоящим на ногах профессионалам не помешает уделять хотя бы толику внимания реализации различных маркетинговых стратегий.
Ваш успех в долгосрочной перспективе напрямую зависит от того, сколько вы привлечёте клиентов и какой процент от общего числа придёт к вам на ещё один сеанс. Некоторые массажисты уверены, что стараться удерживать старых клиентов в ситуации, когда к вам регулярно приходят новые, совершенно необязательно. Тем не менее, это не так. Волны новых клиентов очень подвержены влиянию различных внешних экономических и социальных факторов, а умение удержать уже имеющихся людей и сделать из них постоянных клиентов обеспечит вам финансовое благополучие и, что самое важное, стабильность.
Итак, почему важно удерживать клиентов?
• Вы будете терять меньше денег из-за того, что кто-то не пришёл к вам на сеанс (такое часто бывает с теми, кто записался к вам впервые) и тратить меньше усилий на поиск новых клиентов, если всё ваше расписание будет занято постоянными.
• Ваши клиенты привыкнут к вам, начнут доверять вам и полноценно расслабляться на сеансе, что, во-первых, повысит эффективность вашей работы, а во-вторых, снизит вероятность того, что клиенту захочется сменить массажиста.
• Вам и вашим клиентам будет легче достигать поставленных терапевтических целей. Вы сможете отслеживать динамику клиента, вы хорошо изучите особенности его тела и разработаете максимально индивидуальную стратегию терапии. Вам будет комфортно работать, а клиент получит отличный результат!
ЧТО НАМ МЕШАЕТ УДЕРЖИВАТЬ КЛИЕНТОВ: ЧЕТЫРЕ ПРЕПЯТСТВИЯ
Клиенты редко возвращаются к вам на массаж? Мы провели опрос среди массажистов и узнали, что чаще всего мешает нам создавать стабильную клиентскую базу:
1. При реализации маркетинговой стратегии вы ошибаетесь с определением целевой аудитории, их потребностей и так далее. Одним людям нужен расслабляющий массаж, другим – терапевтический. Одни хотят избавиться от боли, другие – от нервного напряжения после рабочего дня. Разные целевые группы – разные маркетинговые стратегии! Если вы хотите специализироваться сразу на двух направлениях, разработайте две отдельных стратегии продвижения себя как специалиста по терапевтическому и расслабляющему массажу. Для одной целевой аудитории, например, публикуйте статьи, посвящённые медицинскому массажу, а другой аудитории рассказывайте про его расслабляющие свойства.
2. Одноразовый подход
Массажисты с подобным мышлением рассматривают человека, который сегодня пришёл к ним на сеанс, как разового клиента, которому они помогут только сейчас, только сегодня – они не уделяют должного влияния долгосрочной перспективе. Полноценные терапевтические отношения и доверие между клиентом и массажистом выстраивается на протяжении достаточно долгого времени – постепенно клиент привыкает к вам, начинает глубже расслабляться, прилежнее следовать вашим рекомендациям, и так далее. Ну и, конечно же, с финансовой точки зрения даже несколько «разовых» клиентов не принесут вам столько же прибыли, сколько постоянные клиенты, которые посещают вас на протяжении многих месяцев или даже лет.
3. Страх
Как бы банально это ни звучало, многие из нас, особенно специалисты, которые только недавно пришли в этот бизнес, боятся неудач, быстрого успеха (кого-то и это пугает), критики со стороны клиентов и других массажистов. К сожалению, многим это мешает выстраивать постоянную клиентскую базу. Скоро мы узнаем, что делать с этим неприятным чувством, которое не позволяет нам развиваться и двигаться вперёд.
А в следующей части статьи мы узнаем о том, какими четырьмя принципами следует руководствоваться, чтобы удержать максимальное количество клиентов.
До скорой встречи!
Бен Бенджамин
