Не важно, что мешает вам удерживать клиентов – вы можете преодолеть любые препятствия! Сегодня я поделюсь с вами советами, которые помогут вам создать постоянную клиентскую базу. Поехали!
1. Чётко определите цели
Когда вы ставите перед собой чёткие цели в бизнесе и маркетинге, вы открываете множество дверей к максимально эффективному маркетингу. Например: Ваша цель – 10 сеансов массажа в неделю. В настоящее время к вам на постоянной основе ходят пять клиентов. Следовательно, вам нужно найти ещё пять человек, которые будут ходить к вам каждую неделю. Как это сделать? Например, отправить письмо-напоминание клиентам, которые к вам давно не заходили. Просто сообщите им, что у вас появились свободные окна. Постарайтесь не делать рассылку – сделайте скрытые копии или отправьте индивидуальные письма. Чтобы обеспечить себе постоянный поток клиентов на следующие недели, предложите клиентам скидку на предварительную запись или дополнительные 15-30 минут к сеансу. Главное – сделать это сразу после массажа, а не на следующий день в электронном письме.
2. Найдите свою целевую аудиторию
Чтобы найти свою целевую аудиторию, в первую очередь, вы должны понять, чьи потребности вы закрываете наиболее эффективно. Постарайтесь отследить, работа с какими клиентами даёт наилучшие результаты, кто к вам чаще всего записывается повторно и так далее. Чтобы это сделать, вам, конечно, необходимо вести детальные записи. На основании этого составьте своё подробное резюме с конкретной специализацией и разработайте свою маркетинговую стратегию на её основе.
Например: Вам нравится работать со спортсменами, особенно с бегунами-марафонцами. Цель большинства ваших клиентов – новые достижения в спорте. Сами вы специализируетесь на достаточно лёгких техниках, в том числе энергетических. Вам нужно искать спортсменов, которые предпочитают такой подход. Это дело непростое – многие атлеты верят в то, что чем интенсивнее и глубже массаж, тем он для них полезнее, но достаточно глубокое исследование рынка принесёт вам желаемый результат!
3. Нужные услуги в нужное время нужным клиентам
Отлично, вы поняли, зачем к вам идут клиенты, и выявили именно те техники, приёмы и методики, которые помогают вам реализовать их потребности. Но это – лишь полдела! Давайте копнём чуть глубже и узнаем, что конкретно сегодня привело нашего клиента к нам.
Зададим ключевые вопросы:
- • Что побудило вас позвонить именно сегодня?
- • Какие цели вы преследуете, покупая этот товар или оплачивая услугу?
- • Есть ли у вас другие цели или проблемы, которые вы бы хотели обсудить со мной?
Также может быть полезно расспросить клиента о его истории и прошлом опыте работы c другими массажистами/мануальными терапевтами. Спросите его, обращался ли он с этой же проблемой к другим специалистам, помогли ли они ему или нет (скорее всего, раз уж он пришёл к вам, предыдущий специалист ему не помог) и так далее.
4. Сделайте так, чтобы клиентам было ЛЕГКО возвращаться к вам
Большинство людей, которые приходят к нам, хотят почувствовать, что они – хорошие клиенты, что с ними приятно иметь дело, что вы сами хотели бы увидеть их ещё раз на массажном столе.
Именно мы должны обеспечить клиенту это чувство и, более того, именно мы должны предложить им запись на следующий сеанс – психология клиента такова, что он действительно ждёт этого от массажиста.
Как облегчить этот процесс для вас и ваших клиентов?
- • Не старайтесь внушить клиенту, что массаж – это всё, что ему нужно для решения той или иной проблемы. Предложите ему какие-нибудь альтернативы, которые помогут ему достичь поставленных целей – это повысит доверие к вам. Большинству людей будет просто интересно узнать о подобных альтернативах, но не факт, что они обязательно будут ими пользоваться. Почему это работает? В первую очередь, клиента этим вы не спугнёте – он уже пришёл к вам, ему нужна ваша помощь. Тем не менее, наличие выбора, определённой свободы действий придаёт человеку уверенность в себе, а между двумя уверенными в себе людьми выстраиваются очень хорошие и прочные терапевтические отношения.
- • Конечно, не стоит зацикливаться на преимуществах того или иного массажёра или методики физиотерапии. Упомяните их, но наибольшее внимание уделите объяснению, как в данной ситуации может помочь массаж, насколько он эффективен, и как вы поможете клиенту достичь тех или иных целей. По моим наблюдениям, даже среди людей, которые регулярно посещают сеансы массажа, есть те, кто далеко не всё знают о его пользе и эффектах. К слову, с помощью этой стратегии вы сможете убить двух зайцев, если вы сами будете оказывать эти услуги или продавать те или иные средства. Наши клиенты не так много знают о пользе различных методик и техник – они доверяют нам. Разрабатывайте свою маркетинговую стратегию, опираясь на это утверждение.
- • И главное – приглашайте абсолютно каждого клиента на следующий сеанс. Покажите ему, что вы сами получили удовольствие от сеанса и искренне хотели бы увидеть его на следующем сеансе. Конечно же, вы можете разработать определённую систему стимулирования постоянных клиентов (например, введение абонемента, скидок, и так далее), но это не обязательный пункт. Главное – сосредоточьте своё внимание на том, что получают клиенты от работы с вами, развивайтесь в этом направлении, ищите клиентов со схожими потребностями и не стесняйтесь сообщать им о том, что именно вы можете им помочь. Если клиент не захочет возвращаться, он просто ответит вам отказом. Никто от этого не пострадает. Но если он вернётся – это будет полезно и для вас, и для него. Действуйте, достигайте поставленных целей и приглашайте каждого клиента на следующий сеанс. Желаю удачи!
Бен Бенджамин
