Как это поможет вашим клиентам (и вам самим)
Когда я только начинала работать массажистом, я была абсолютно уверена, что мне не понадобится ничего, кроме собственных рук. Я пришла в эту профессию, чтобы помогать людям, а не заниматься коммерцией, поэтому принципиально ничего не выставляла на продажу в своем кабинете. Но затем я устроилась в спа-салон, и у меня вдруг появились KPI, которые напрямую зависели от объемов розничных продаж. Буду откровенна: поначалу мне было очень некомфортно.
Однако со временем я лучше разобралась в том, как всё это работает. Я увидела, с каким воодушевлением коллеги относятся к ассортименту и качеству нашей продукции, и на собственном опыте убедилась в ее эффективности. Всё это заставило меня в корне пересмотреть свои взгляды.
Зачем внедрять продажи в свою практику
Неважно, относитесь ли вы к этой идее со скепсисом (как когда-то я) или уже давно и преданно любите какую-то конкретную линейку средств. Продажа сопутствующих товаров дает совершенно неоспоримые плюсы. Благодаря им вы сможете:
- Увеличить доход без дополнительной физической нагрузки.
- Сберечь собственные силы и здоровье.
- Зарабатывать больше, не увеличивая количество сеансов.
- Улучшить результаты самой терапии (хотите верьте, хотите нет!).
Лично для меня всё дело было в смене фокуса. Почему-то где-то в глубине души мне всегда казалось, что если я начну продавать товары, то поступлюсь своей профессиональной этикой. Наверное, на подсознательном уровне сказывался негативный опыт общения с навязчивыми «торгашами» — и мне совершенно не хотелось им уподобляться!
На практике я поняла одну простую вещь: продавать сопутствующие товары неловко только тогда, когда вы сами не верите в то, что предлагаете. Но если средство действительно помогает клиенту, рекомендовать его — одно удовольствие.
Например, в те времена, когда я руководила собственной студией, нам как-то прислали на пробу австралийский крем для массажа. На вид он показался мне вполне приятным, поэтому я просто оставила пробник в кабинете и предложила мастерам его протестировать. Не прошло и недели, как каждый из них по отдельности подошел ко мне с одним и тем же вопросом: «А можно заказать еще такого крема? Он очень мне подошел, самое то для кожи рук».
Вот тут я заинтересовалась. Из чего же он состоит? Как работают эти компоненты и за счет чего дают такой эффект?
Я повторила заказ, и мастера продолжили им пользоваться. Вскоре мы выставили его на продажу и для клиентов. Мы применяли его во время сеансов, особенно при работе с шеей, когда клиент лежал на спине. У него был потрясающий аромат; более того, он был невероятно приятным для тела. Клиенты были в восторге и почти каждый раз спрашивали массажиста, что это за средство он использует.
Крем разлетался, как горячие пирожки, и в следующий раз я заказала у поставщика партию в два раза больше. Именно тогда я осознала одну важную вещь: когда средство действительно работает, ты не чувствуешь, что кому-то что-то навязываешь, продавая его.
Приведу еще один пример. В подростковом возрасте у меня был сколиоз, и я страдала от сильных мышечных спазмов, особенно в положении лёжа. Мне посоветовали фосфат магния —средство, которое, как мне сказали, которая отлично снимает судороги. Он мне невероятно помог, и я принимаю его до сих пор.
Позже, когда я осваивала технику Боуэна, мы с преподавателями подробно разбирали свойства подобных средств. Я поняла, насколько полезными они могут быть для клиентов, и стала советовать их тем, кому они могли бы облегчить состояние.
Я отправляла людей в аптеку, но они возвращались оттуда с обычным магнием. А это совершенно разные вещи.
Тогда я спросила клиентов: «А вы стали бы покупать этот препарат прямо у нас?». Ответ был однозначным: да. В итоге мы добавили в ассортимент и крем, и капсулы фосфата магния.
Оба средства расходились на ура. Мне было легко советовать их клиентам, а те, в свою очередь, быстро чувствовали эффект — точно так же, как и я в свое время. После этого мы закупили и другие сопутствующие товары, и они тоже отлично продавались.
Как грамотно внедрить продажи в вашу практику
Если вы подумываете о том, чтобы начать продавать сопутствующие товары, можете смело использовать эту же самую стратегию. Подумайте, чем вы сами пользуетесь в перерывах между сеансами. Чем спасаетесь, когда начинают болеть руки? Что делаете, когда чувствуете сильный упадок сил? А как восстанавливаетесь после тренировки?
Для начала выберите пару средств, которые искренне нравятся вам самим. В том, что вы сами используете, вы уже отлично разбираетесь, поэтому сможете советовать их клиентам легко и абсолютно естественно, когда это будет к месту.
Свяжитесь с производителем и узнайте, можно ли закупать эти товары по оптовой цене. Как правило, у компаний уже есть готовые условия для подобных случаев. Кроме того, можно поискать оптовые каталоги, чтобы заказывать сразу разные позиции крупными партиями и по сниженной стоимости.
Когда партия придет, красиво расставьте средства на выделенном для этого дела на ресепшене месте. Оформите витрину так, чтобы она привлекала внимание клиентов, пока те сидят в зоне ожидания или расплачиваются после сеанса. Обязательно повесьте ценники, чтобы людям не приходилось лишний раз спрашивать стоимость.
Рядом можно положить брошюры с фотографиями и подробным описанием каждого средства. Часто такие материалы выдает сам поставщик, но их легко сверстать и самостоятельно в любом простом редакторе, добавив логотип вашей студии. Подобная полиграфия особенно выручает при продаже дорогих товаров: клиентам важно подержать в руках что-то наглядное и осязаемое, что вызывает доверие.
Но помните: сами по себе товары на полке продаваться не будут, как бы красиво они ни смотрелись. Весь секрет — в умении лично порекомендовать каждое средство из вашего ассортимента. В спа-салоне меня научили одному золотому правилу: «Не продавайте — рекомендуйте!».
Иными словами, вы должны четко понимать, как работает каждое средство и какую именно пользу оно приносит. Если речь идет о кремах или добавках, стоит выучить их основные компоненты. Так вы сможете доходчиво объяснить людям, за счет чего они работают. И тогда, если к вам на прием придет клиент с проблемой, которую может решить одно из ваших средств, вы сможете посоветовать его абсолютно искренне и совершенно ненавязчиво.
Если речь идет о креме или другом наружном средстве, смело применяйте его прямо во время сеанса, если это уместно (кстати, для работы в студии обычно можно заказать большой флакон с дозатором — так удобнее и выгоднее). А когда клиент выйдет после массажа, покажите ему это средство. Упомяните, что применяли сегодня именно его, и объясните, чем оно может быть полезно клиенту в промежутке между сеансами.
Самый важный момент наступает на ресепшене, когда клиент собирается оплатить сеанс. Вы можете сказать что-то вроде: «Возьмете баночку того крема, о котором я рассказывал?» — и при этом просто дать средство ему в руки. Если он согласен — отлично! Улыбнитесь и включите покупку в общий счет. Вы можете быть уверены, что продали человеку действительно качественное средство. А если прямо сейчас он не готов к покупке, просто дайте ему с собой брошюру. Если на следующем сеансе проблема будет все еще актуальна, к этому разговору всегда можно вернуться.
Меняем отношение к делу
Взгляните на продажу товаров под таким углом: ваш сеанс длится 60 минут. А что поддерживает клиента в оставшиеся 10 020 минут его недели? Что, если правильно подобранные средства помогут продлить эффект от вашей работы за пределами кабинета? Большинство людей, которых что-то беспокоит, в любом случае ищут какие-то решения и пробуют другие средства. Так почему бы им не покупать их у вас? Если вы сами регулярно пользуетесь средством, на себе ощутили его эффект и четко понимаете, как оно поможет клиенту закрепить результат, то это уже не «продажи». Это забота.
Когда клиенты чувствуют поддержку, им не кажется, что на них давят. Продажа действительно работающих средств — это часть профессиональной заботы, а не просто коммерция. Всё дело в ваших намерениях. Ведь иногда правильно подобранное средство в нужных руках способно продлить эффект от сеанса далеко за рамки того периода, который клиент проводит на массажном столе.
Пример из практики: история успешных продаж
Я вспомнила свой опыт продажи крема для массажа и таблеток с тканевой солью в самом начале карьеры, когда работала в спа-салоне. Там продавали множество самых разных товаров, а у меня на полке стояло всего два. Мы стали расширять ассортимент, но добавляли только то, чем пользовались сами как команда, или то, что помогало улучшить эффект от сеансов. В наш список вошли:
- Противовоспалительное средство на растительной основе для клиентов, которым нельзя принимать нестероидные противовоспалительные препараты.
- Веганский протеиновый порошок на основе горохового белка.
- Книги о здоровье, беременности, воспитании детей (исключительно те, которые мы читали сами и могли смело советовать).
- Согревающие мешочки от местных производителей.
- Фосфат магния.
- Расслабляющие капли на растительной основе.
- Тот самый крем для массажа, который мы так полюбили (он по-прежнему оставался хитом продаж).
Элисия Крук
